Конкуренция на рынке усиливается день ото дня, и весь крепежная промышленность вступила в настоящую эру небольшой прибыли, но последующие ежедневные расходы, расходы на персонал, складирование и другие расходы увеличивались из года в год, и сегодняшние торговцы крепежом становятся все более и более трудными.

Однако в повседневной сложной работе дилеры будут сталкиваться с различными трудностями в эксплуатации и управлении. В этой статье классифицируются и обобщаются проблемы, с которыми обычно сталкиваются эти дилеры крепежных изделий, и даются некоторые бизнес-предложения, которые надеются быть полезными для бизнес-руководства всех дилеров.

01 Бизнес-направление: хотите ли вы быть экспертом по продуктам или экспертом по сбыту?

Этот вопрос затрагивает тему позиционирования. Как дилеры могут в полной мере использовать свои ресурсные преимущества и превратить их в конкурентные преимущества.

Каждый продавец крепежных изделий страдает от отставания рынка и конкуренции со стороны конкурентов. Есть игра по интересам с производители крепежа, с коллегами, с розничными терминалами и с дистрибьюторами. В каждом раунде игры дилер пытает, сколько карт у вас на руках, чтобы принести вам окончательную победу. Это требует от дилеров создания собственных региональных преимуществ в отрасли.

У дилеров есть два основных способа получить преимущества в отрасли: первый — стать профессиональным экспертом по домашнему хозяйству и продуктам в определенной отрасли. Второй — специализироваться на определенном типе канала. Например, специализируясь на фабричных каналах, специализируясь на каналах супермаркетов или специализируясь на каналах распределения. Сделайте класс каналов особенным и основательным, сформируйте собственные преимущества канала и станьте экспертом по каналам.

02 Развитие предприятия выигрывает прибылью или количеством?

Многие мелкие торговцы крепежом имеют большой опыт: «самые продаваемые модели не приносят денег, а прибыльные модели плохо продаются». Очень мало продуктов, которые приносят деньги и хорошо продаются.

Это вызвано рыночной конкуренцией и быстрым оборотом продукции.

Это разделяет многих дилеров на две школы: первая — это продукты с валовой прибылью ниже 10%, чего я не делаю. Другая категория — это продукты, которые я распространяю, и они приносят только 5 баллов. Не зарабатывай больше.

Позиции этих двух сект диаметрально противоположны, но у каждой свои причины.

Идея первого типа дилеров такова: «Нет прибыли, нет досрочно». Что делают убыточные безвкусные продукты? Норма валовой прибыли составляет менее 10%, а затем за вычетом хранения и транспортировки, труда, убытков, прибыли и налогов и т. д., это носильщик.

Второй тип идеи дилера: «небольшая прибыль хорошо продается». Небольшая прибыль, но большая прибыль.
Дистрибьюторы спросят: развитие предприятия выигрывает по прибыли или по количеству. Я думаю, что дилеры должны поддерживать соответствующую основу операционной прибыли и увеличивать объемы.

03 Структура управления Как изменить управление семейным бизнесом?

Первое поколение дилеров крепежных изделий в основном возникло по модели семейного бизнеса. Главный герой снаружи, главный герой внутри, невестка отвечает за финансы, а старый муж отвечает за склад.

Эта семейная модель управления играет важную роль на этапах создания и развития предприятия. Синергия, отражаемая ориентированным на семью управлением, позволила первому поколению торговцев крепежными изделиями завершить первоначальное накопление. Однако с развитием и расширением масштабов предприятий выявляются недостатки семейных предприятий.

Внутренняя система управления первого предприятия существует только на словах, а противоречия внутри семьи напрямую влияют на развитие предприятия. Подавление второго таланта. Среди сотрудников компании есть два основных племени. Один — это особый класс, имеющий родство с начальником, а другой — рядовые служащие, не являющиеся родственниками, но не родственники. Битва между этими двумя племенами приведет к потере основного состава. Бизнес третьей семьи может вызвать конфликт интересов. Когда компания начинала свою деятельность, она все еще могла работать вместе. Когда масштаб большой, между родственниками неизбежно возникнут конфликты ради интересов.

Если торговцы крепежными изделиями хотят сделать свои предприятия больше и сильнее, они должны изменить слишком много моделей семейного управления. Переход к институционализированному и системному режиму управления. 04Как создать эффективный механизм оценки эффективности управления персоналом?

Многие торговцы крепежными изделиями оценивают бизнес-персонал относительно просто. Как правило, принимается модель базовой работы плюс комиссионные за продажу.

Этот режим относительно прост и обширен. В процессе фактической эксплуатации могут возникнуть следующие три проблемы:

Во-первых, какой продукт хорошо продается, тот и продаст продавец. Не способствует продвижению новых продуктов.
Во-вторых, продажи продукции переходят в стадию межсезонья, что приведет к инертности бизнес-персонала и даже потере отличных кадров.
3. Бизнес-персонал с сильными способностями будет работать в одиночку после отставки. Добавлены конкуренты.

Следует сказать: у большинства торговцев крепежными изделиями, которые не соответствуют шкале, заработная плата ограничена, и трудно нанять отличные таланты. Большая часть бизнес-персонала, нанятого ими, прошла обучение из первых рук.

Старые продавцы, которые давно этим занимаются, освоили клиентский ресурс компании. Однажды проигрыш оказал большое влияние на многих дилеров. В этих условиях особенно важно создать эффективную систему служебной аттестации и управления.

05 Как управление запасами справляется с необоснованным давлением со стороны производители крепежа?

Деловой персонал производителей брендов должен выполнить ежемесячные планы продаж, или производители должны ускорить возврат средств. Необоснованные склады под давлением часто требуются торговцам крепежными изделиями. Это увеличивает операционные риски для дилеров и влияет на нормальную доходность корпоративных средств.

Производители брендов насильно вытесняют товары у дилеров, в основном, следующими способами:

Один ли-индуцированный. Сколько дилер вернет за один раз, компания даст еще несколько баллов скидки.

Второй – угроза открытия других дилеров. Если объем продаж дилеров в этом месяце не соответствует плану компании, будут добавлены новые дилеры.

В-третьих, создать высокие рыночные перспективы. Сообщите дилеру, как компания увеличит свои инвестиции в рекламу в этом месяце и как увеличить свои усилия по продвижению. Побудите торговцев потеснить товар.
Когда дилер отказывается от необоснованного давления производителя шурупов, он должен не только бороться на основании, но и избегать конфликтов с производителем шурупов. Постарайтесь решить ее как можно мягче. Когда имеешь дело с такого рода проблемами, лучше всего быть хладнокровным и гладким.

06 Как менеджеры по работе с клиентами строят собственные каналы сбыта?

Если дилер хочет получить право на представительство в определенном регионе, он должен создать в этом регионе собственную систему каналов сбыта. В налаживании каналов сбыта дилеры также придерживаются диаметрально противоположного подхода.

Не дистрибьюторы, создать свои собственные офисы на рынке графства. Конечно, этот метод быстрее и мощнее. Но первый способ — удлинить линию управления и цепочку капитала и увеличить бизнес-риски. Во-вторых, операционные расходы увеличились, а рентабельность снизилась. Когда управленческие способности дилера и сила масштаба не достигли этого уровня, автор предлагает не принимать эту модель.

Так как же дистрибьюторы крепежа создают свои собственные каналы сбыта?

Одним из них является создание дистрибьюторского альянса с дистрибьюторами. Соответствующие скидки, основанные на годовых продажах.

Во-вторых, это создание системы возврата. Замените медленно движущуюся модель дистрибьютора.

3. Регулярно посещайте клиентов-дистрибьюторов, чтобы передать эмоции.

В-четвертых, это усиление руководства работой дистрибьюторов.

5. Установить резервных клиентов дистрибьюторов. Своевременная замена неквалифицированных и нелояльных дистрибьюторов.

07 Как управление ресурсами может стремиться к наибольшей поддержке затрат за счет поставщик крепежа?

Торговцы крепежом становятся сильнее и крупнее, и это неотделимо от поддержки производителей. Производители поддерживают и сотрудничают друг с другом, чтобы открыть рыночную ситуацию и добиться беспроигрышной ситуации для обеих сторон.

Существует три основных заблуждения относительно поддержки производителей дилерами:
Во-первых, мне не нужна поддержка, пока производитель дает мне голую цену за работу. Избавьте обе стороны от спора. Эту модель часто принимают мелкие производители. Такие продукты часто являются краткосрочными продуктами и не имеют будущего.

Во-вторых, чем больше поддержка, тем лучше. Производители крепежных изделий имеют сильную поддержку рынка, а это означает, что производители крепежных изделий возлагают большие надежды. Краткосрочная прибыль производителя, если желаемая цель не достигнута, производитель часто отказывается от рынка. Поэтому рыночная входная стоимость производителей не выше.

В-третьих, стоимость, вложенная производителем крепежа, является моим должным интересом. Экономия – это прибыль. Поэтому постарайтесь вычесть как можно больше и сделать ложные заявления. Поскольку есть три недоразумения, дилерам очень сложно заручиться поддержкой производителя. Или трудно получить максимальную поддержку в разумных пределах.

Как дилеры могут стремиться к наибольшей поддержке со стороны Фабрика крепежа?

Во-первых, убедите производителя крепежа указать рынок, находящийся под вашей юрисдикцией, в качестве ключевого рынка производителя крепежа. Чем выше внимание производителя крепежа к рынку, тем больше доля рыночных инвестиций.

2. После подтверждения плана работы на рынке с руководством по продажам производителя крепежа, полностью сотрудничайте. Чем выше степень вашего сотрудничества, тем больше поддержка со стороны производителя.

3. Прозрачность рыночных затрат. Старайтесь проводить все расходы на светлое место, чтобы производитель крепежа увидел эффект. В-четвертых, увеличьте свои инвестиции соответствующим образом. В обмен на собственные небольшие инвестиции в обмен на более крупные инвестиции от производителя.

08 Как управление капиталом контролирует дебиторскую задолженность?

В процессе эксплуатации торговцы крепежомнеизбежно возникнет дебиторская задолженность.

Многим дилерам нравится бизнес-модель наличными и наличными. Хотя прибыль невелика, деньги, которые они зарабатывают своими руками, настоящие. Но сейчас конкуренция в отрасли становится все более и более жесткой, и добиться полной наличности сложно. Особенно для терминальных дилеров количество дебиторской задолженности довольно велико.

Как торговцы крепежными изделиями могут контролировать дебиторскую задолженность? Следует отметить несколько моментов:
1. Для клиентов, которые не могут реализовать наличными и наличными, должны быть установлены процедуры утверждения. Заявка подается деловым персоналом и сообщается боссу для утверждения. Не одобрено, кредит не разрешен.

2. Для клиентов с дебиторской задолженностью необходимо определить кредитную линию. Если сумма превышает лимит и платеж не может быть взыскан, поставка прекращается и выясняется причина.

3. Проверяйте дебиторскую задолженность раз в неделю. Для тех дебиторских задолженностей, которые подлежат оплате, определите период взыскания.

4. Дилерам с большим объемом дебиторской задолженности необходимо создать специальный персонал для управления дебиторской задолженностью. Каждая дебиторская задолженность — это реальные деньги. Неправильное управление дебиторской задолженностью напрямую приведет к убыткам компании, а также позволит плохим элементам компании воспользоваться лазейками. Поэтому управление дебиторской задолженностью является важной частью дилерского менеджмента.

09 Как анализ прибыли может максимизировать прибыль?

Продукция, которую продают торговцы крепежными изделиями, имеет большие и малые продажи и высокую или низкую прибыль. Дилеры должны быть дифференцированы и разумно подобраны в бизнес-процессе. Продукты с высокими продажами часто менее прибыльны. Большое количество средств. Чтобы правильно контролировать объем продаж. Продукты с небольшим объемом продаж часто более прибыльны. должны быть в центре внимания продвижения. Некоторые продукты с небольшим объемом продаж, низкой прибылью и отсутствием будущего будут решительно исключены.

Дилеры также должны научиться анализировать прибыль от продуктов, с которыми они работают каждый год, и определять направление своих инвестиций в соответствии с нормой вклада в прибыль каждого продукта. Ежегодно соответствующим образом обновлять структуру продукта собственной деятельности, чтобы сделать структуру продукта более рациональной. Максимизируйте прибыль.