A competição de mercado está se intensificando a cada dia, e todo o indústria de fixadores entrou em uma era real de pequenos lucros, mas as despesas diárias a jusante, pessoal, armazenamento e outras despesas aumentaram ano a ano, e os revendedores de fixadores de hoje são cada vez mais difíceis.

No entanto, no complexo trabalho diário, os revendedores encontrarão várias dificuldades na operação e no gerenciamento. Este artigo classifica e resume os problemas comumente encontrados por esses revendedores de fixadores e dá algumas sugestões de negócios, esperando ser útil para a orientação comercial de todos os revendedores.

01 Direcionamento do negócio: você quer ser um especialista em produto ou um especialista em canal?

Esta questão toca em um tópico de posicionamento. Como os revendedores podem aproveitar ao máximo suas vantagens de recursos e transformá-los em vantagens competitivas.

Todo revendedor de fixadores está sofrendo com o atraso do mercado e a concorrência de seus pares. Há um jogo de interesses com fabricantes de fixadores, com pares, com terminais de varejo e com distribuidores. Em cada rodada do jogo, o dealer está torturando quantas cartas você tem na mão para obter a vitória final. Isso exige que os revendedores estabeleçam suas próprias vantagens regionais no setor.

Existem duas maneiras básicas para os revendedores obterem vantagens no setor: uma é se tornar um profissional doméstico e especialista em produtos em um determinado setor. A segunda é se especializar em um determinado tipo de canal. Como especialização em canais de fábrica, especialização em canais de supermercados ou especialização em canais de distribuição. Torne uma classe de canais especial e completa, forme suas próprias vantagens de canal e torne-se um especialista em canal.

02 Desenvolvimento empresarial ganha por lucro ou por quantidade?

Muitos revendedores de fixadores de pequena escala têm uma experiência profunda: “os modelos mais vendidos não rendem dinheiro e os modelos lucrativos não vendem bem”. Existem muito poucos produtos que ganham dinheiro e vendem bem.

Isso é causado pela concorrência no mercado e pela rápida rotatividade de produtos.

Isso faz com que muitos concessionários se dividam em duas escolas: uma são os produtos com margens de lucro bruto abaixo de 10%, o que eu não faço. A outra categoria são os produtos que distribuo, que ganham apenas 5 pontos. Não ganhe mais.

As atitudes dessas duas seitas são diametralmente opostas, mas cada uma tem suas próprias razões.

A ideia do primeiro tipo de dealer é: “Sem lucro, sem antecipação”. O que os produtos insípidos e não lucrativos fazem? A taxa de lucro bruto é inferior a 10% e, em seguida, deduzindo armazenamento e transporte, mão de obra, perda, lucro e impostos, etc., é um carregador.

O segundo tipo de ideia do revendedor é: “pequenos lucros vendem bem”. Pequenos lucros, mas grandes lucros.
Os distribuidores perguntarão: o desenvolvimento da empresa é para ganhar por lucro ou por quantidade. Acho que os revendedores devem manter uma base de lucro operacional adequada e aumentar o volume.

03 Estrutura de gestão Como mudar a gestão da empresa familiar?

A primeira geração de revendedores de fixadores originou-se principalmente do modelo de negócios familiar. O protagonista masculino está fora, a protagonista feminina está dentro, a cunhada está encarregada das finanças e o velho marido está encarregado do armazém.

Este modelo de gestão familiar desempenha um papel importante nas fases de arranque e desenvolvimento de uma empresa. A sinergia refletida pela gestão familiar permitiu que a primeira geração de revendedores de fixadores completasse a acumulação original. No entanto, com o desenvolvimento e expansão da escala das empresas, as desvantagens das empresas familiares são expostas.

O sistema interno de gestão da primeira empresa é apenas nominal, e as contradições dentro da família afetam diretamente o desenvolvimento da empresa. A supressão do segundo talento. Existem duas grandes tribos entre os funcionários da empresa. Uma é a classe especial que tem parentesco com o patrão, e a outra são os empregados comuns que não são parentes, mas não aparentados. A batalha entre essas duas tribos levará à perda do pessoal principal. Uma terceira empresa familiar pode causar conflitos de interesse. Quando a empresa começou, ainda era capaz de trabalhar em conjunto. Quando a escala é grande, inevitavelmente haverá conflitos entre parentes por interesses.

Se os revendedores de fixadores quiserem tornar seus empreendimentos maiores e mais fortes, eles devem mudar muitos modelos de gestão familiar. Transição para o modo de gestão institucionalizado e sistemático. 04Como estabelecer um mecanismo eficaz de avaliação de desempenho para a gestão de pessoas?

A avaliação que muitos revendedores de fixadores fazem do pessoal comercial é relativamente simples. Geralmente, adota-se o modelo de trabalho básico mais comissão de vendas.

Este modo é relativamente simples e extenso. No processo de operação real, os três problemas a seguir serão encontrados:

Primeiro, qual é o produto que vende bem, o vendedor vai vender o quê. Não propício à promoção de novos produtos.
Em segundo lugar, as vendas de produtos entram na fase de entressafra, o que levará à inércia do pessoal comercial e até à perda de pessoal excelente.
3. O pessoal de negócios com forte capacidade trabalhará sozinho após a demissão. Concorrentes adicionados.

Deve-se dizer: a maioria dos vendedores de fixadores que não estão na balança tem salários limitados e é difícil recrutar excelentes talentos. A maioria do pessoal de negócios empregado por eles é treinada em primeira mão.

Os antigos vendedores que já fazem isso há muito tempo dominam os recursos do cliente da empresa. Uma vez que a perda tem um grande impacto em muitos revendedores. Nesta circunstância, é particularmente importante estabelecer um sistema eficaz de avaliação e gestão de desempenho.

05 Como o gerenciamento de estoque lida com a pressão excessiva de fabricantes de fixadores?

O pessoal de negócios dos fabricantes de marcas deve cumprir as metas de vendas mensais ou os fabricantes devem acelerar o retorno dos fundos. Armazéns de pressão irracional são frequentemente exigidos pelos revendedores de fixadores. Acrescenta riscos operacionais aos dealers e afeta o retorno normal dos fundos corporativos.

Os fabricantes de marcas suprimem à força os produtos dos revendedores, principalmente das seguintes maneiras:

Um é induzido por Li. Quanto o revendedor pagará de uma vez, a empresa dará mais alguns pontos de desconto.

A segunda é a ameaça de abrir outras concessionárias. Se o volume de vendas das concessionárias neste mês não atingir a meta da empresa, novas concessionárias serão adicionadas.

A terceira é criar uma perspectiva de mercado elevada. Diga ao revendedor como a empresa aumentará seu investimento em publicidade este mês e como aumentará seus esforços de promoção. Induza os traficantes a pressionar as mercadorias.
Quando o revendedor recusa a pressão irracional do fabricante do parafuso, ele não deve apenas brigar no local, mas também evitar conflitos com o fabricante do fixador. Tente resolvê-lo o mais suavemente possível. Ao lidar com esses tipos de problemas, a melhor política é ser frio e tranquilo.

06 Como a gestão de clientes constrói seus próprios canais de distribuição?

Se um revendedor deseja obter o direito de agência em uma determinada região, deve estabelecer seu próprio sistema de canais de distribuição nessa região. Ao estabelecer canais de distribuição, os revendedores também têm uma abordagem diametralmente oposta.

Não distribuidores, crie seus próprios escritórios no mercado do condado. Claro, esse método é mais rápido e mais poderoso. Mas o primeiro modo é alongar a linha de gestão e a cadeia de capital e aumentar os riscos do negócio. Em segundo lugar, os custos operacionais aumentaram e a lucratividade enfraqueceu. Quando a capacidade de gestão do concessionário e a força de escala não atingiram esse patamar, o autor sugere a não adoção desse modelo.

Então, como os distribuidores de fixadores estabelecem seus próprios canais de distribuição?

Uma delas é estabelecer uma aliança de distribuição com os distribuidores. Descontos apropriados com base nas vendas anuais.

Em segundo lugar, é estabelecer um sistema de retorno. Troque o modelo lento do distribuidor.

3. Visite regularmente os clientes distribuidores para comunicar emoções.

Em quarto lugar, é fortalecer a orientação de trabalho para os distribuidores.

5. Estabelecer clientes de reserva dos distribuidores. Troca oportuna de distribuidores não qualificados e desleais.

07 Como a gestão de recursos pode buscar o maior suporte de custos de fornecedor de fixadores?

Os revendedores de fixadores se tornam mais fortes e maiores, e é inseparável do suporte dos fabricantes. Os fabricantes apoiam e cooperam entre si para abrir a situação do mercado e alcançar uma situação vantajosa para ambas as partes.

Existem três grandes mal-entendidos sobre o suporte dos revendedores aos fabricantes:
Primeiro, não preciso de suporte, desde que o fabricante me dê um preço justo para operar. Salve ambas as partes discutindo. Este modelo é frequentemente aceito por pequenos fabricantes. Esses produtos geralmente são produtos de curto prazo e não têm futuro.

Em segundo lugar, quanto maior o suporte, melhor. Os fabricantes de fixadores têm forte suporte de mercado, o que significa que os fabricantes de fixadores têm grandes esperanças. O lucro de curto prazo do fabricante, se o objetivo desejado não for alcançado, o fabricante geralmente desistirá do mercado. Portanto, o custo de entrada de mercado dos fabricantes não é maior.

Em terceiro lugar, o custo investido pelo fabricante do Fastener é de meu interesse. Poupança é lucro. Portanto, tente deduzir o máximo possível e fazer alegações falsas. Como existem três mal-entendidos, é muito difícil para os revendedores obter o apoio do fabricante. Ou é difícil obter o suporte máximo dentro de um intervalo razoável.

Como os revendedores podem se esforçar para obter o maior suporte de fábrica de fixadores?

Primeiro, convença o fabricante de fixadores a listar o mercado sob sua jurisdição como o principal mercado do fabricante de fixadores. Quanto maior o fabricante de fixadores presta atenção ao mercado, maior a proporção de investimento no mercado.

2. Depois de confirmar o plano de operação de mercado com a gerência de vendas do fabricante do fixador, coopere totalmente. Quanto maior o seu grau de cooperação, maior o suporte do fabricante.

3. Transparência dos custos de insumos do mercado. Tente gastar todas as despesas em um local iluminado, para que o fabricante do fixador possa ver o efeito. Quarto, aumente seu investimento adequadamente. Em troca de seu próprio pequeno investimento em troca de um investimento maior do fabricante.

08 Como a gestão do dinheiro controla as contas a receber?

Durante a operação de revendedores de fixadores, as contas a receber inevitavelmente ocorrerão.

Muitos revendedores gostam do modelo de negócios à vista e à vista. Embora o lucro seja pequeno, o dinheiro que eles ganham com as próprias mãos é real. Mas agora a concorrência no setor está se tornando cada vez mais acirrada e é difícil conseguir dinheiro total em mãos. Especialmente para os revendedores de terminais, o número de contas a receber é bastante grande.

Como os revendedores de fixadores podem controlar as contas a receber? Alguns pontos devem ser observados:
1. Para os clientes que não podem realizar dinheiro e à vista, devem ser estabelecidos procedimentos de aprovação. O aplicativo é enviado pelo pessoal de negócios e relatado ao chefe para aprovação. Não aprovado, nenhum crédito é permitido.

2. Para clientes com contas a receber, a linha de crédito precisa ser determinada. Se o valor exceder o limite e o pagamento não puder ser recuperado, o fornecimento será interrompido e o motivo será apurado.

3. Revise as contas a receber uma vez por semana. Para os recebíveis vencidos, determine o prazo de recebimento.

4. Os revendedores com uma grande quantidade de contas a receber precisam contratar pessoal especial para gerenciar as contas a receber. Cada recebível é dinheiro real. A má gestão dos recebíveis causará prejuízos diretos à empresa, e também permitirá que os maus elementos da empresa se aproveitem das brechas. Portanto, a gestão de recebíveis é uma parte importante da gestão do revendedor.

09 Como a análise de lucro pode maximizar os lucros?

Os produtos operados pelos revendedores de fixadores têm vendas grandes e pequenas e lucros altos ou baixos. Os revendedores devem ser diferenciados e razoavelmente compatíveis no processo de negócios. Produtos com vendas altas geralmente são menos lucrativos. Grande quantidade de fundos. Para controlar adequadamente o volume de vendas. Produtos com pequeno volume de vendas costumam ser mais lucrativos. deve ser o foco da promoção. Alguns produtos com pequeno volume de vendas, baixo lucro e sem futuro serão definitivamente eliminados.

Os revendedores também devem aprender a analisar o lucro dos produtos que operam todos os anos e determinar sua direção de investimento de acordo com a taxa de contribuição de lucro de cada produto. Atualize adequadamente a estrutura do produto de sua própria operação todos os anos para tornar a estrutura do produto mais racional. Maximize os lucros.