La competencia en el mercado se intensifica día a día, y todo el industria de sujetadores ha entrado en una era real de pequeñas ganancias, pero los gastos diarios posteriores, el personal, el almacenamiento y otros gastos han aumentado año tras año, y los distribuidores de sujetadores de hoy en día son cada vez más difíciles.

Sin embargo, en el complejo trabajo diario, los distribuidores encontrarán varias dificultades en la operación y administración. Este artículo clasifica y resume los problemas comúnmente encontrados por estos comerciantes de elementos de fijación y brinda algunas sugerencias comerciales, con la esperanza de ser útiles para la orientación comercial de todos los comerciantes.

01 Dirección comercial: ¿Quieres ser un experto en productos o un experto en canales?

Esta pregunta toca un tema de posicionamiento. ¿Cómo pueden los concesionarios aprovechar al máximo las ventajas de sus recursos y convertirlos en ventajas competitivas?

Todos los comerciantes de elementos de fijación están sufriendo los atrasos del mercado y la competencia de sus pares. Hay un juego de intereses con fabricantes de sujetadores, con pares, con terminales minoristas y con distribuidores. En cada ronda del juego, el crupier está torturando cuántas cartas tienes en la mano para conseguirte la victoria final. Esto requiere que los distribuidores establezcan sus propias ventajas regionales en la industria.

Hay dos formas básicas para que los distribuidores obtengan ventajas en la industria: una es convertirse en un experto profesional en el hogar y los productos en una industria determinada. La segunda es especializarse en un determinado tipo de canal. Como especializarse en canales de fábrica, especializarse en canales de supermercado o especializarse en canales de distribución. Haga una clase de canales especial y minuciosamente, forme sus propias ventajas de canal y conviértase en un experto en canales.

02 ¿El desarrollo empresarial gana por beneficio o por cantidad?

Muchos comerciantes de sujetadores a pequeña escala tienen una gran experiencia: "los modelos más vendidos no generan dinero y los modelos rentables no se venden bien". Hay muy pocos productos que ganen dinero y se vendan bien.

Esto es causado por la competencia en el mercado y la rápida rotación de productos.

Esto hace que muchos distribuidores se dividan en dos escuelas: una es la de los productos con márgenes de beneficio bruto inferiores a 10%, que yo no hago. La otra categoría son los productos que distribuyo, que solo ganan 5 puntos. No ganes más.

Las actitudes de estas dos sectas son diametralmente opuestas, pero cada una tiene sus propias razones.

La idea del primer tipo de distribuidores es: "Sin ganancias, no temprano". ¿Qué hacen los productos insípidos no rentables? La tasa de ganancia bruta es inferior a 10%, y luego deducir el almacenamiento y el transporte, la mano de obra, las pérdidas, las ganancias y los impuestos, etc., es un portero.

La idea del segundo tipo de comerciante es: “pequeñas ganancias se venden bien”. Pequeñas ganancias pero grandes ganancias.
Los distribuidores preguntarán: ¿es el desarrollo de la empresa ganar por ganancia o por cantidad? Creo que los concesionarios deben mantener una base de beneficios operativos adecuada y aumentar el volumen.

03 Estructura de gestión ¿Cómo cambiar la gestión de la empresa familiar?

La primera generación de distribuidores de tornillería se originó principalmente a partir del modelo de empresa familiar. El protagonista masculino está afuera, la protagonista femenina está adentro, la cuñada está a cargo de las finanzas y el viejo esposo está a cargo del almacén.

Este modelo de gestión basado en la familia juega un papel importante en las etapas de puesta en marcha y desarrollo de una empresa. La sinergia reflejada por la gestión orientada a la familia ha permitido que la primera generación de distribuidores de sujetadores complete la acumulación original. Sin embargo, con el desarrollo y la expansión de la escala de las empresas, se exponen las desventajas de las empresas familiares.

El sistema de gestión interno de la primera empresa es sólo de nombre y las contradicciones dentro de la familia afectan directamente el desarrollo de la empresa. La supresión del segundo talento. Hay dos tribus principales entre los empleados de la empresa. Uno es la clase especial que tiene parentesco con el jefe, y el otro son los empleados ordinarios que no son parientes pero no están relacionados. La batalla entre estas dos tribus conducirá a la pérdida del personal principal. Una empresa de tercera familia puede generar conflictos de interés. Cuando la empresa comenzó, todavía podía trabajar en conjunto. Cuando la escala es grande, inevitablemente habrá conflictos entre familiares por el bien de los intereses.

Si los comerciantes de elementos de fijación quieren hacer que sus empresas sean más grandes y más fuertes, deben cambiar demasiados modelos de gestión familiar. Transición a un modo de gestión institucionalizado y sistemático. 04¿Cómo establecer un mecanismo efectivo de evaluación del desempeño para la gestión del personal?

La evaluación del personal comercial de muchos comerciantes de sujetadores es relativamente simple. Generalmente se adopta el modelo de trabajo básico más comisión de venta.

Este modo es relativamente simple y extenso. En el proceso de operación real, se encontrarán los siguientes tres problemas:

Primero, cuál es el producto que se vende bien, el vendedor venderá qué. No favorece la promoción de nuevos productos.
En segundo lugar, las ventas de productos entran en la etapa de fuera de temporada, lo que conducirá a la inercia del personal comercial e incluso a la pérdida de personal excelente.
3. El personal comercial con gran capacidad trabajará solo después de la renuncia. Competidores añadidos.

Cabe decir: la mayoría de los comerciantes de sujetadores que no están en la escala tienen salarios limitados y es difícil reclutar excelentes talentos. La mayor parte del personal comercial empleado por ellos está capacitado de primera mano.

Los viejos vendedores que lo han estado haciendo durante mucho tiempo han dominado los recursos de clientes de la empresa. Una vez que la pérdida tiene un gran impacto en muchos distribuidores. Bajo esta circunstancia, es particularmente importante establecer un sistema efectivo de evaluación y gestión del desempeño.

05 ¿Cómo maneja la gestión de inventario la presión irrazonable de fabricantes de sujetadores?

El personal comercial de los fabricantes de la marca debe completar los objetivos de ventas mensuales, o los fabricantes deben acelerar el retorno de los fondos. Los distribuidores de sujetadores a menudo requieren almacenes de presión irrazonable. Agrega riesgos operativos a los distribuidores y afecta el rendimiento normal de los fondos corporativos.

Los fabricantes de marcas suprimen por la fuerza los productos de los distribuidores, principalmente de las siguientes maneras:

Uno es inducido por Li. Cuánto pagará el distribuidor de una vez, la compañía le dará algunos puntos más de reembolso.

El segundo es la amenaza de abrir otros concesionarios. Si el volumen de ventas de los distribuidores este mes no cumple con el objetivo de la empresa, se agregarán nuevos distribuidores.

El tercero es crear una gran perspectiva de mercado. Dígale al distribuidor cómo la empresa aumentará su inversión en publicidad este mes y cómo incrementará sus esfuerzos de promoción. Inducir a los comerciantes a presionar las mercancías.
Cuando el distribuidor rechaza la presión irrazonable del fabricante del tornillo, no solo debe luchar en el terreno, sino también evitar conflictos con el fabricante del sujetador. Trate de resolverlo lo más suavemente posible. Cuando se trata de este tipo de problemas, la mejor política es mantener la calma y la tranquilidad.

06 ¿Cómo construye la gestión de clientes sus propios canales de distribución?

Si un distribuidor quiere obtener el derecho de agencia en una determinada región, debe establecer su propio sistema de canales de distribución en esta región. Al establecer canales de distribución, los distribuidores también tienen un enfoque diametralmente opuesto.

No distribuidores, establecer sus propias oficinas en el mercado del condado. Por supuesto, este método es más rápido y más poderoso. Pero el primer modo es alargar la línea de gestión y la cadena de capital y aumentar los riesgos comerciales. En segundo lugar, los costos operativos aumentaron y la rentabilidad se debilitó. Cuando la capacidad de gestión del distribuidor y la fuerza de escala no han alcanzado este nivel, el autor sugiere no adoptar este modelo.

Entonces, ¿cómo establecen los distribuidores de sujetadores sus propios canales de distribución?

Una es establecer una alianza de distribución con los distribuidores. Reembolsos apropiados basados en las ventas anuales.

En segundo lugar, es establecer un sistema de retorno. Cambia el modelo de movimiento lento del distribuidor.

3. Visitar periódicamente a los clientes distribuidores para comunicarles emociones.

Cuarto, es fortalecer la guía de trabajo para los distribuidores.

5. Establecer clientes de reserva de los distribuidores. Intercambio oportuno de distribuidores no calificados y desleales.

07 ¿Cómo puede la administración de recursos esforzarse por obtener el mayor soporte de costos de proveedor de sujetadores?

Los distribuidores de sujetadores se vuelven más fuertes y más grandes, y es inseparable del apoyo de los fabricantes. Los fabricantes se apoyan y cooperan entre sí para abrir la situación del mercado y lograr una situación beneficiosa para ambas partes.

Hay tres malentendidos importantes sobre el apoyo de los distribuidores a los fabricantes:
Primero, no necesito soporte, siempre que el fabricante me dé un precio básico para operar. Ahórrate las discusiones de ambas partes. Este modelo suele ser aceptado por los pequeños fabricantes. Dichos productos son a menudo productos a corto plazo y no tienen futuro.

En segundo lugar, cuanto mayor sea el apoyo, mejor. Los fabricantes de sujetadores cuentan con un fuerte respaldo del mercado, lo que significa que los fabricantes de sujetadores tienen grandes esperanzas. El beneficio a corto plazo del fabricante, si no se logra el objetivo deseado, el fabricante a menudo abandonará el mercado. Por lo tanto, el costo de los insumos de mercado de los fabricantes no es mayor.

Tercero, el costo invertido por el fabricante de sujetadores es de mi debido interés. Los ahorros son ganancias. Así que trate de deducir tanto como sea posible y haga afirmaciones falsas. Debido a que hay tres malentendidos, es muy difícil para los distribuidores obtener el apoyo del fabricante. O es difícil obtener el máximo apoyo dentro de un rango razonable.

¿Cómo pueden los distribuidores esforzarse por obtener el mayor apoyo de Fábrica de sujetadores?

En primer lugar, convenza al fabricante de elementos de fijación para que incluya el mercado bajo su jurisdicción como el mercado clave del fabricante de elementos de fijación. Cuanto más presta atención al mercado el fabricante de sujetadores, mayor es la proporción de inversión en el mercado.

2. Después de confirmar el plan de operación de mercado con la gerencia de ventas del fabricante de sujetadores, coopere completamente. Cuanto mayor sea su grado de cooperación, mayor será el apoyo del fabricante.

3. Transparencia de los costos de los insumos del mercado. Trate de gastar todos los gastos en el lugar brillante, para que el fabricante de sujetadores pueda ver el efecto. Cuarto, aumente su inversión adecuadamente. A cambio de su propia pequeña inversión a cambio de una mayor inversión del fabricante.

08 ¿Cómo controla Money Management las cuentas por cobrar?

En el curso de la operación de distribuidores de sujetadores, inevitablemente se producirán cuentas por cobrar.

A muchos distribuidores les gusta el modelo de negocio en efectivo y al contado. Aunque la ganancia es pequeña, el dinero que ganan en sus propias manos es real. Pero ahora la competencia en la industria se está volviendo cada vez más feroz y es difícil lograr el efectivo total disponible. Especialmente para los distribuidores de terminales, el número de cuentas por cobrar es bastante grande.

¿Cómo pueden los distribuidores de sujetadores controlar las cuentas por cobrar? Deben tenerse en cuenta algunos puntos:
1. Para los clientes que no puedan realizar efectivo y al contado, se deberán establecer procedimientos de aprobación. La solicitud es presentada por el personal comercial y reportada al jefe para su aprobación. No aprobado, no se permite crédito.

2. Para clientes con cuentas por cobrar, se debe determinar la línea de crédito. Si el importe supera el límite y no se puede recuperar el pago, se interrumpirá el suministro y se averiguará el motivo.

3. Revisar las cuentas por cobrar una vez por semana. Para aquellas cuentas por cobrar que vencen, determine el período de cobro.

4. Los comerciantes con una gran cantidad de cuentas por cobrar necesitan establecer personal especial para administrar las cuentas por cobrar. Cada cuenta por cobrar es dinero real. La gestión inadecuada de las cuentas por cobrar causará pérdidas directamente a la empresa y también permitirá que los malos elementos de la empresa se aprovechen de las lagunas. Por lo tanto, la gestión de las cuentas por cobrar es una parte importante de la gestión de los concesionarios.

09 ¿Cómo puede el análisis de beneficios maximizar los beneficios?

Los productos operados por los distribuidores de sujetadores tienen ventas grandes y pequeñas y ganancias altas o bajas. Los distribuidores deben ser diferenciados y razonablemente emparejados en el proceso comercial. Los productos con altas ventas suelen ser menos rentables. Gran cantidad de fondos. Controlar adecuadamente el volumen de ventas. Los productos con un volumen de ventas pequeño suelen ser más rentables. debe ser el foco de la promoción. Algunos productos con pequeño volumen de ventas, baja rentabilidad y sin futuro serán decididamente eliminados.

Los distribuidores también deben aprender a analizar las ganancias de los productos que operan cada año y determinar la dirección de su inversión de acuerdo con la tasa de contribución a las ganancias de cada producto. Actualizar adecuadamente la estructura del producto de su propia operación cada año para que la estructura del producto sea más racional. Maximizar las ganancias.